А у ваших клиентов высокий порог чувствительности к цене?

Порог чувствительности к цене Этси Etsy

Высокий ли у вас порог чувствительности? Например, сколько секунд вы можете продержать ладонь над горящей свечой? Я, наверное, секунд 5. Но сегодня я хочу поговорить с вами о другом пороге — насколько чувствительны покупатели к цене наших изделий. И как мы можем получить дополнительную прибыль без особых затрат.

В различных книжках по маркетингу это называется “порог чувствительности к цене”. И означает некую границу, выше которой спрос на товары резко падает.

Порассуждаем?

Давайте представим, что гипотетическая Таисия продаёт цифровые принты картин по 5 долларов. В месяц она продаёт их 100 штук. Что за вычетом комиссий Этси и ПайПал получается порядка 430 долларов. Как наша Таисия может увеличить свою прибыль (не продажи, а именно прибыль), не добавляя новых товаров? Конечно же, увеличив цену.

Она изменила цену на 6 долларов и в месяц продалось 95 товаров. Продажи практически не упали, а прибыль по итогам месяца возросла до 497 долларов. А если попробовать поставить цену в 7 долларов? Предположим, продажи снова снизились, но не критично — 85 продаж. И 522 доллара прибыли.

Как увеличить доход с Etsy

Воодушевлённая тем, что ей удалось найти способ увеличения прибыли, Таисия рискнула поднять цену до 8 долларов! И вот тут покупатели отреагировали уже достаточно резко, купив всего 55 товаров, а прибыль получилась ещё меньше, чем до начала эксперимента — всего 389 долларов.

Провал? Совсем нет. Это и есть порог чувствительности к цене наших покупателей.

Порог чувствительности к цене

В итоге наша Таисия выяснила, что покупатели готовы платить за её принты по 7 долларов, но $8 им кажется уже завышенной ценой. То есть 8 долларов — это и есть порог чувствительности к цене. Та отметка, при которой продажи и прибыль резко падают. Но, что самое главное, до которой вы можете повышать свои цены и это практически никак не скажется на спросе. А может даже принесет вам дополнительные деньги. В нашем случае, Таисия заработала «лишние» 92 доллара и увеличила свой доход на 20% без дополнительных затрат.

Что это означает для нас?

Предлагаю и вам провести такой эксперимент. Посмотрите, будет для для ваших покупателей существенна разница в 1-2-5-10 долларов. А может они готовы отдавать и на 50-100 долларов больше, так как им безумно нравятся ваши работы.

Например, производитель одной компьютерной программы увеличил свою прибыль в 4 раза, постепенно подняв цену с 5 долларов до 20. И спрос не снижался — людям нравился продукт, они готовы были его покупать.

Как увеличить порог чувствительности?

Люди всегда нас с кем-то сравнивают. Поэтому, если мы будем как-то выгодно выделяться на фоне конкурентов, то клиенты будут готовы платить больше, даже если цены выросли. А если конкурентов немного, но товар очень нужен покупателю, то экспериментировать с ценой можно практически бесконечно.

Также не забывайте о том, что низкая цена не всегда означает, что продаж будет много. Часто бывает и совсем наоборот — с увеличение цены растут и продажи. Просто потому, что клиенты привыкли к мысли: дешево — значит плохо. Значит где-то тут подвох, наверное плохое качество или что-то ещё.

А какие ещё бывают пороги?

Кстати, если задуматься, то порог чувствительности есть не только у цены, но и у самого товара. Например, когда в магазине продаётся вместо 1 литра молока пакет 0.9 литра, а цена остаётся прежней. Нам эта разница кажется небольшой, поэтому мы всё равно покупаем — значит порог не переступили. Подумайте может быть и вы в своих товарах можете что-то незначительно уменьшить?

Или, например, сроки отправки. Вы торопитесь отправлять на следующий день после заказа. А потом неожиданно не выходили в интернет пару дней и пропустили очередную покупку. В итоге отправили на 3-й день и клиент вам ничего не сказал. Мало того, он и отзыв оставил отличный. Значит снова порог не превышен, и при следующем заказе вы можете отправлять посылку не торопясь.

Заключение

Итак, попробуйте поэкспериментировать с вашими ценами и покупателями. А можно даже поиграть в игру — вы предварительно запишите на листочке «порог» цены, выше которого, как вам кажется, клиенты уже не будут так охотно покупать в вашем магазине. А потом сравните это с тем, что получится на самом деле.

Поделитесь со мной, пробовали ли вы уже экспериментировать с ценами? Сказалось ли это на ваших продажах?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

13 thoughts on “А у ваших клиентов высокий порог чувствительности к цене?

    • Пожалуйста, Альбина! Очень рада, что статьи бывают полезны! Обязательно поделитесь потом своим опытом.

  1. Но ведь если продажи еще нерегулярные или их просто мало, то такой эксперимент и не проведешь((
    Я вот иногда задумываюсь, может, у меня что-то не так с ценами в магазине, раз продаж не так много. А потом вижу, что клиенты из США покупают у меня товар, который можно найти за аналогичную цену в самих штатах. Задаюсь вопросом — почему?
    Ира, а можно тебя попросить зайти в мой магазин и прокомментировать цены?
    Буду очень признательна.
    Тоня

    • Здравствуйте, Тоня. Да, конечно, думаю, что результат от эксперимента будет лучше заметен тогда, когда есть постоянный поток клиентов и продаж.

      И думаю, что цена — это не самый главный фактор при покупке. Особенно, если цена где-то в пределах среднего. Наверняка, покупатели выбирают чаще по критерию «нравится — не нравится», подходит ли под текущую «хотелку» или не очень.

      P.S. Тоня, напишите мне, пожалуйста, на Этси сообщение.

    • Здравствуйте, Алиса. Мне кажется, что большинство покупателей даже не заметят изменения в магазине. Многие же заходят случайно с поиска, открывают сразу несколько листингов/магазинов и сравнивают товары. Маловероятно, что кто-то вспомнит, какие цены у вас были несколько дней назад.

      А постоянные покупатели заметить, конечно, могут. Но если они постоянные, то вряд ли покупают у вас только лишь из-за цены. Думаю, что есть множество вещей, почему выбирают именно вас, а не конкурентов.

  2. Наш товар разметили в блоге 9GAG Instagram, за 3-4 часа фотка нашего товара собрала 570 тыс. лайков,
    товар на фото стоял 18,50$, через сутки после поста мы подняли цену до 24,50$ и продажи продолжались. Ажиотаж длился буквально 5 дней, потом все стихло, цену обратно менять не стали, люди готовы покупать по 24,50$.
    P.s ссылки на наш магазин не было, за рекламу мы не платили (нам просто повезло).

    • Здравствуйте, Владимир.

      Отличный опыт! И хорошее подтверждение идеи статьи.
      Подскажите, а как люди выходили на ваш магазин, если там не было ссылки?

      • Кто-то гуглил по поиску фоток, писал в комментах, мы сами писали в комментах ( буквально 3-4 раза)