Создавая новое изделие для продажи, мы часто озадачиваемся, какую цену ему назначить. Мы не хотим остаться в минусе, но также иногда опасаемся спугнуть потенциальных покупателей выбранной ценой. Ведь найти золотую середину в ценообразовании не так-то просто. А брать эту сумму с потолка не совсем рационально. Поговорим сегодня о подходах, как упростить эту задачу.
Данная статья подготовлена на основе материалов, опубликованных на Этси. Оригинал можно прочитать здесь. Я лишь перевела её с английского языка для вас и немного видоизменила. Итак, приступим!
Существует несколько факторов, которые влияют на покупку будь то новой сумки или ожерелья для свадьбы. Некоторые люди часами выбирают товар, фокусируясь лишь на понятии «нравится/не нравится», тогда как другие сосредотачиваются на качестве самого изделия и его функциональности.
Но независимо от личных предпочтений, есть одна вещь, которая влияет на обе категории людей. И это цена! Почти каждый покупатель перед покупкой заранее определяет для себя «разумный диапазон цен». Продавцы же чаще всего в определении цен стараются найти золотую середину.
Два подхода, описанные ниже, помогут найти эту самую «середину». Для начала, откройте эту таблицу в Excel (оригинал) или эту в Google Drive (оригинал). Затем создайте копию листа с расчетами и начните последовательно выполнять инструкцию.
А вот по этой ссылке (Russian-version-price-like-pro) можете скачать вариант, который я перевела для вас (в формате Excel). В этом документе для вашего удобства я решила оставить 2 оригинальные страницы на английском языке.
Подход 1 — «Сверху-Вниз»
Пойдя этим путем, вам нужно будет высчитать расходы на материалы, время, трудозатраты, а также сопутствующие расходы. А затем внести цифры, которые вы уже тратите на вышеуказанные пункты, в таблицу. После этой работы подумайте, что можно изменить, чтобы усовершенствовать и оптимизировать расходы.
1. Начните с материалов
Обратите внимание на те материалы, которые используются для создания ваших товаров. Какова их «поштучная» стоимость? Если вы продаете винтаж или вспомогательные товары для рукоделия, внесите в эту графу стоимость закупа.
Эксперимент: удалите один материал и посмотрите, как меняются ваши затраты. Затем посмотрите, что происходит, когда вы уменьшаете некоторые затраты на материалы. Если бы вы могли купить их в бОльшем объеме или оптом, как бы это сказалось на цене?
2. Посчитайте дополнительные расходы
Составьте список дополнительных расходов, которые не относятся к стоимости материалов. Например, аренда мастерской, затраты на оборудование и транспортные расходы, чтобы добраться до магазина. Зафиксируйте все данные, а затем разделите их на количество товаров, которые вы планируете создать в этом году. Это даст вам виденье того, сколько дополнительных затрат будет включено в каждую единицу изделия.
Эксперимент: измените количество товара, которые вы предполагаете сделать в этом году, или удалите те расходы, без которых можно обойтись.
3. Трудозатраты
Требуется время, чтобы создать товар, упаковать и отправить его покупателю. Рассмотрите свой производственный процесс этап за этапом. Сколько требуется времени на подготовку в общем? Hana Brewster из Hello Plum Studio предлагает выяснить, сколько вы успеваете сделать в обычный рабочий день. Возможно, всё, начиная от создания товара и фотографирования и заканчивая упаковкой и отправкой, вы делаете сами. «Даже если вы рады всё делать самостоятельно, это не обязывает вас платить за всё из своего кармана» — говорит Хана.
Эксперимент: можете ли вы устранить какой-то из этапов или уделить ему меньше времени? Можете ли вы сделать производственный процесс более эффективным? А если вы станете «платить себе» больше?
4. Рассчитываем цену
Если вы только начали вести свой бизнес, постарайтесь разбить цену товара на составляющие. Смогли бы вы в дальнейшем заняться оптовой продажей? Подумайте заранее о вашем развитии, т.к. это может существенно снизить ваши затраты в будущем.
Подход 2 — «Снизу-Вверх»
Теперь у вас появилось хорошее понимание того, какие расходы вы имеете в настоящее время. Но значит ли это, что ваш потенциальный клиент готов заплатить эту стоимость за товар? Всё ли верно вы рассчитали? Теперь нужно воспользоваться вторым способом, чтобы это понять. В этом подходе вам нужно сначала определить идеальную стоимость товара, а затем уже сравнить её с фактической, которую вы рассчитали в самом начале.
1. Проведите исследование
Рассмотрите стоимость похожих товаров, которые продаются на Этси и в интернете. Сравните ваши цены. Имейте в виду, что стоимость товаров из больших магазинов не включает в себя такой компонент, как уникальность и индивидуальность. Вы можете сравнивать свои цены с их ценами, но эти магазины не являются вашими прямыми конкурентами.
2. Определите вашу целевую аудиторию
Получите четкое представление о типе людей, которые покупают ваши товары, и для каких событий они это делают. Например, Olivier Gratton-Gagnė из I Like Maps знает, что его товары с изображением карт чаще всего покупают в подарок для семьи и друзей. «Я не стесняюсь попросить от $20 до $135 за товары, которые стоят на самом деле меньше (учитывая расходы на материалы). Я знаю, что эти товары приобретаются осознанно для своих близких людей», говорит Оливер.
3. Тестируйте и оценивайте результаты
После того, как вы остановились на цене, обратитесь за «помощью» к коллегам и покупателям. Задавайте вопросы и анализируйте их отклики. Вы также можете выставить разные цены на похожие товары, что бы понять, какой из вариантов наиболее удачный.
Золотая середина
Сравнивая оба этих подхода, можно прийти к выводу, что фактическая и идеальная цена будут отличаться друг от друга. И это нормально! Теперь вам нужно выяснить, почему это так?
Используйте таблицу, ссылка на которую указана выше, чтобы внести все корректировки. Вам нужно использовать менее дорогие товары или меньшее их количество? Что нужно сделать, чтобы увеличить эффективность работы? Есть ли какой-то этап, который можно исключить, не потеряв в качестве и производительности?
И не забывайте, что цены ваших товаров нуждаются в постоянном совершенствовании и корректировке.
Заключение
Каждый раз я стараюсь находить что-то новое для статей и делиться этой информацией с вами. И если честно, как выяснилось сегодня, я рассчитываю стоимость своих товаров абсолютно неверно. Пойду сейчас же всё исправлять и пересчитывать.
И да, очень важно включить в стоимость товаров комиссии, которые выставляет сама площадка Этси, а также платежная система ПайПал.
А как вы рассчитываете стоимость своих товаров для продажи? Обязательно поделитесь со мной вашими методами в комментариях.
Основатель и автор блога ПроЭтси. Люблю Etsy всем сердцем за невероятное количество талантливых мастеров. И за возможность общаться с покупателями со всего света. Стараюсь рассказывать читателям блога обо всех новинках на Etsy и о своём опыте взаимодействия с этой площадкой.
