Создавая новое изделие для продажи, мы часто озадачиваемся, какую цену ему назначить. Мы не хотим остаться в минусе, но также иногда опасаемся спугнуть потенциальных покупателей выбранной ценой. Ведь найти золотую середину в ценообразовании не так-то просто. А брать эту сумму с потолка не совсем рационально. Поговорим сегодня о подходах, как упростить эту задачу.
Данная статья подготовлена на основе материалов, опубликованных на Этси. Оригинал можно прочитать здесь. Я лишь перевела её с английского языка для вас и немного видоизменила. Итак, приступим!
Существует несколько факторов, которые влияют на покупку будь то новой сумки или ожерелья для свадьбы. Некоторые люди часами выбирают товар, фокусируясь лишь на понятии “нравится/не нравится”, тогда как другие сосредотачиваются на качестве самого изделия и его функциональности.
Но независимо от личных предпочтений, есть одна вещь, которая влияет на обе категории людей. И это цена! Почти каждый покупатель перед покупкой заранее определяет для себя “разумный диапазон цен”. Продавцы же чаще всего в определении цен стараются найти золотую середину.
Два подхода, описанные ниже, помогут найти эту самую “середину”. Для начала, откройте эту таблицу в Excel (оригинал) или эту в Google Drive (оригинал). Затем создайте копию листа с расчетами и начните последовательно выполнять инструкцию.
А вот по этой ссылке (Russian-version-price-like-pro) можете скачать вариант, который я перевела для вас (в формате Excel). В этом документе для вашего удобства я решила оставить 2 оригинальные страницы на английском языке.
Подход 1 – “Сверху-Вниз”
Пойдя этим путем, вам нужно будет высчитать расходы на материалы, время, трудозатраты, а также сопутствующие расходы. А затем внести цифры, которые вы уже тратите на вышеуказанные пункты, в таблицу. После этой работы подумайте, что можно изменить, чтобы усовершенствовать и оптимизировать расходы.
1. Начните с материалов
Обратите внимание на те материалы, которые используются для создания ваших товаров. Какова их “поштучная” стоимость? Если вы продаете винтаж или вспомогательные товары для рукоделия, внесите в эту графу стоимость закупа.
Эксперимент: удалите один материал и посмотрите, как меняются ваши затраты. Затем посмотрите, что происходит, когда вы уменьшаете некоторые затраты на материалы. Если бы вы могли купить их в бОльшем объеме или оптом, как бы это сказалось на цене?
2. Посчитайте дополнительные расходы
Составьте список дополнительных расходов, которые не относятся к стоимости материалов. Например, аренда мастерской, затраты на оборудование и транспортные расходы, чтобы добраться до магазина. Зафиксируйте все данные, а затем разделите их на количество товаров, которые вы планируете создать в этом году. Это даст вам виденье того, сколько дополнительных затрат будет включено в каждую единицу изделия.
Эксперимент: измените количество товара, которые вы предполагаете сделать в этом году, или удалите те расходы, без которых можно обойтись.
3. Трудозатраты
Требуется время, чтобы создать товар, упаковать и отправить его покупателю. Рассмотрите свой производственный процесс этап за этапом. Сколько требуется времени на подготовку в общем? Hana Brewster из Hello Plum Studio предлагает выяснить, сколько вы успеваете сделать в обычный рабочий день. Возможно, всё, начиная от создания товара и фотографирования и заканчивая упаковкой и отправкой, вы делаете сами. “Даже если вы рады всё делать самостоятельно, это не обязывает вас платить за всё из своего кармана” – говорит Хана.
Эксперимент: можете ли вы устранить какой-то из этапов или уделить ему меньше времени? Можете ли вы сделать производственный процесс более эффективным? А если вы станете “платить себе” больше?
4. Рассчитываем цену
Если вы только начали вести свой бизнес, постарайтесь разбить цену товара на составляющие. Смогли бы вы в дальнейшем заняться оптовой продажей? Подумайте заранее о вашем развитии, т.к. это может существенно снизить ваши затраты в будущем.
Подход 2 – “Снизу-Вверх”
Теперь у вас появилось хорошее понимание того, какие расходы вы имеете в настоящее время. Но значит ли это, что ваш потенциальный клиент готов заплатить эту стоимость за товар? Всё ли верно вы рассчитали? Теперь нужно воспользоваться вторым способом, чтобы это понять. В этом подходе вам нужно сначала определить идеальную стоимость товара, а затем уже сравнить её с фактической, которую вы рассчитали в самом начале.
1. Проведите исследование
Рассмотрите стоимость похожих товаров, которые продаются на Этси и в интернете. Сравните ваши цены. Имейте в виду, что стоимость товаров из больших магазинов не включает в себя такой компонент, как уникальность и индивидуальность. Вы можете сравнивать свои цены с их ценами, но эти магазины не являются вашими прямыми конкурентами.
2. Определите вашу целевую аудиторию
Получите четкое представление о типе людей, которые покупают ваши товары, и для каких событий они это делают. Например, Olivier Gratton-Gagnė из I Like Maps знает, что его товары с изображением карт чаще всего покупают в подарок для семьи и друзей. “Я не стесняюсь попросить от $20 до $135 за товары, которые стоят на самом деле меньше (учитывая расходы на материалы). Я знаю, что эти товары приобретаются осознанно для своих близких людей”, говорит Оливер.
3. Тестируйте и оценивайте результаты
После того, как вы остановились на цене, обратитесь за “помощью” к коллегам и покупателям. Задавайте вопросы и анализируйте их отклики. Вы также можете выставить разные цены на похожие товары, что бы понять, какой из вариантов наиболее удачный.
Золотая середина
Сравнивая оба этих подхода, можно прийти к выводу, что фактическая и идеальная цена будут отличаться друг от друга. И это нормально! Теперь вам нужно выяснить, почему это так?
Используйте таблицу, ссылка на которую указана выше, чтобы внести все корректировки. Вам нужно использовать менее дорогие товары или меньшее их количество? Что нужно сделать, чтобы увеличить эффективность работы? Есть ли какой-то этап, который можно исключить, не потеряв в качестве и производительности?
И не забывайте, что цены ваших товаров нуждаются в постоянном совершенствовании и корректировке.
Заключение
Каждый раз я стараюсь находить что-то новое для статей и делиться этой информацией с вами. И если честно, как выяснилось сегодня, я рассчитываю стоимость своих товаров абсолютно неверно. Пойду сейчас же всё исправлять и пересчитывать.
И да, очень важно включить в стоимость товаров комиссии, которые выставляет сама площадка Этси, а также платежная система ПайПал.
А как вы рассчитываете стоимость своих товаров для продажи? Обязательно поделитесь со мной вашими методами в комментариях.
Основатель и автор блога ПроЭтси. Люблю Etsy всем сердцем за невероятное количество талантливых мастеров. И за возможность общаться с покупателями со всего света. Стараюсь рассказывать читателям блога обо всех новинках на Etsy и о своём опыте взаимодействия с этой площадкой.
Ирина, спасибо вам большое за такую полезную статью!
На самом деле, расчёт стоимости – самая больная тема. И судя по всему, праильно этот пункт не выполнил бы никто без подсказок!
Пойду тоже все считать 🙂
Спасибо ещё раз!
Анастасия, здорово, что вы решили переходить сразу к делу. На своем опыте знаю, что такие вещи лучше не откладывать :))
Если в процессе появятся дополнения или идеи – буду рада обсудить их с вами.
Хорошего дня!
Огромное спасибо за статью! Стоимость часа указана в 20$, я читала, что стоимость часа у ручной работы на Западе не может стоить меньше 15$. Но, в таком случае мои блокноты будут “золотыми”)), т.к. на изготовление одного у меня уходит от 6 до 10 часов. И это только работа.) Приходиться круто занижать стоимость.
Очень полезная статья! Пойду все-таки по разному посчитаю, подумаю…
Я вот тоже на некоторые свои работы очень сильно занижаю стоимость (особенно там, где стоимость материалов копеечная, а работы очень-очень много). Все планирую расписать весь ход в About page, чтобы покупатели понимали, за что платить, но всё руки не доходят)))
А вы рассказываете о деталях производства??
я раньше рассчитывала себестоимость своих изделий, но многое не учитывала – так что надо пересчитать заново. и кстати – раньше я всегда время работы считала так – брала желаемый заработок в месяц и делила на количество дней потраченных на изготовление, потом прибавляла себестоимость и комиссии. но вот время на фото и их обработку, на упаковку отправку и езду по магазинам и почтам не учитывала. боязно что цена нереально вырастет.
Ксения, здравствуйте.
Да, цена действительно вырастет, если включить все манипуляции, которые были выполнены в магазине. Но с др.стороны, если, например, фотографировать не самому, а нанимать фотографа, придется платить ему зп. Получается, что нужно включить эти средства в затраты… В общем, палка о двух концах 🙂
Ирина, спасибо! У вас очень полезные материалы…В моем магазине поставлены цены, которые меня устраивают и компенсируют мои затраты… Но вот интересно, являются ли мои цены нормальными для покупателей? Решила взять несколько страниц по запросу на аналогичные моим изделиям, и вывести среднюю арифметическую цену… А потом посмотреть, насколько моя цена отличается…)) Возможен такой подход в ценообразовании?
Ирина, здравствуйте.
Да, конечно, этот способ определения или анализа стоимости своих товаров также возможен. Главное, не занижать цену ориентируясь на конкурентов.
Ирина, как радостно осознавать, что у вас есть ответы на практически все вопросы. И ещё раз спасибо за оперативную помощь и очень полезную информацию.. На данный момент не нашла ничего полезнее вашего сайта. У меня вот опять назрел вопрос) А как рассчитать стоимость товара, если доллар падает по отношению к рублю? Я понимаю,что при стоимости доллара в 70 рублей товар продавался выгоднее, чем при нынешней стоимости в 60 рублей. И рубль может укрепляться дальше. Но вот стоит ли поднимать цену с расчётом курса валют? Вдруг для зарубежных покупателей новая цена будет пугающей. Вот и доставка подорожала с нового года (
Наталья, большое спасибо вам за добрые слова!
По поводу стоимости товара, я думаю, что все зависит от текущих цен в вашем магазине. Если сейчас вы существенно теряете прибыль из-за роста рубля, то попробуйте поднять на несколько долларов стоимость своих товаров и посмотреть, как это отразится на активности и продажах. Если никак, то можно еще чуточку повысить и отследить дальше.
Насколько я понимаю, у вас тяжелые товары, верно? Насколько мне известно, стоимость отправки повысилась только на посылки, а на мелкие пакеты осталась прежней (я на днях спрашивала в своем почтовом отделении, планируется ли повышение стоимости отправки МП, мне сказали, что пока не ожидается).
Ирина, мой товар, витражные картины, по весу вписывается в мелкий пакет, но вот по габаритам увы. Чтобы всё дошло в целости, приходится паковать в лёгкий, но объёмный материал. Хорошо, посмотрю, как дальше будет вести себя рубль, пока подержу цены на прежнем уровне, чтобы покупатели, которых и так не много, не разбежались совсем) Большое спасибо за вашу кропотливую работу.
Привет Ирина))) Подскажи пожалуйста! У меня на разных площадках разная цена стоит, Этси и Ям. Но общий аккаунт на Фейсбук, какую цену поставить в соцсети. К примеру Европеец перейдя с Этси в Фейсбук, удивиться почему там было 30 долларов а в Фейсбуке 100 гривен! Благодарю!
Рома, мне кажется, что если аккаунт на ФБ ведётся на украинском языке, то обычный покупатель даже и не разберётся, какая там цена за товары.
Плюс абсолютное большинство скорее всего даже не найдёт ссылку на ФБ. А просто купит понравившийся товар на Etsy 🙂
У меня немного другая ситуация! Страница ведется на Русском языке. Все подписчики знают русский язык. Аудитория Украина, Россия, Беларусь, Польша. Во всех странах разная цена изделия. В Украине примеру 100 гривен, Россия уже 300(900р) гривен , Белорусь 200(650р). Какую цену поставить в Фейсбуке. Благодарю Ирина)))
Рома, наверное здесь нет какого-то универсального ответа 🙂 Возможно только создать под каждую аудиторию свою ФБ страницу. Или же продавать в ФБ по единой средней цене.
Это как у мировых брендов одежды есть сайты под каждую страну – на одном цена одна, на другом другая.
Ирина,спасибо огромное за статью. У меня вопрос такого плана. Я поставила достаточно низкую цену на товар,так как он окупается мне по этой цене с хорошим+. Но продаж практически нет.
У конкурентов есть похожие изделия ниже по цене, но у меня индивидуальные заказы. И я сейчас начинаю понимать, что могут не покупать именно из-за низкой цены на товар,верно?
Так как считают его не качественным. Хотя у меня есть несколько отзывов что все прекрасно и товар отличный.
Что делать в таком случае? Работает ли на Этси схема по увеличению цены и больший спрос на товар.
Заранее спасибо!
Татьяна, да, есть такой фактор. Нередко бывает, что дешевый товар воспринимается некачественным. Поэтому вы можете попробовать повысить цену и посмотреть, как это скажется на конверсии и продажах.