А у ваших клиентов высокий порог чувствительности к цене?

Высокий ли у вас порог чувствительности? Например, сколько секунд вы можете продержать ладонь над горящей свечой? Я, наверное, секунд 5. Но сегодня я хочу поговорить с вами о другом пороге — насколько чувствительны покупатели к цене наших изделий. И как мы можем получить дополнительную прибыль без особых затрат.

В различных книжках по маркетингу это называется “порог чувствительности к цене”. И означает некую границу, выше которой спрос на товары резко падает.

Порассуждаем?

Давайте представим, что гипотетическая Таисия продаёт цифровые принты картин по 5 долларов. В месяц она продаёт их 100 штук. Что за вычетом комиссий Этси и ПайПал получается порядка 430 долларов. Как наша Таисия может увеличить свою прибыль (не продажи, а именно прибыль), не добавляя новых товаров? Конечно же, увеличив цену.

Она изменила цену на 6 долларов и в месяц продалось 95 товаров. Продажи практически не упали, а прибыль по итогам месяца возросла до 497 долларов. А если попробовать поставить цену в 7 долларов? Предположим, продажи снова снизились, но не критично – 85 продаж. И 522 доллара прибыли.

Воодушевлённая тем, что ей удалось найти способ увеличения прибыли, Таисия рискнула поднять цену до 8 долларов! И вот тут покупатели отреагировали уже достаточно резко, купив всего 55 товаров, а прибыль получилась ещё меньше, чем до начала эксперимента – всего 389 долларов.

Провал? Совсем нет. Это и есть порог чувствительности к цене наших покупателей.

В итоге наша Таисия выяснила, что покупатели готовы платить за её принты по 7 долларов, но $8 им кажется уже завышенной ценой. То есть 8 долларов – это и есть порог чувствительности к цене. Та отметка, при которой продажи и прибыль резко падают. Но, что самое главное, до которой вы можете повышать свои цены и это практически никак не скажется на спросе. А может даже принесет вам дополнительные деньги. В нашем случае, Таисия заработала “лишние” 92 доллара и увеличила свой доход на 20% без дополнительных затрат.

Что это означает для нас?

Предлагаю и вам провести такой эксперимент. Посмотрите, будет для для ваших покупателей существенна разница в 1-2-5-10 долларов. А может они готовы отдавать и на 50-100 долларов больше, так как им безумно нравятся ваши работы.

Например, производитель одной компьютерной программы увеличил свою прибыль в 4 раза, постепенно подняв цену с 5 долларов до 20. И спрос не снижался – людям нравился продукт, они готовы были его покупать.

Как увеличить порог чувствительности?

Люди всегда нас с кем-то сравнивают. Поэтому, если мы будем как-то выгодно выделяться на фоне конкурентов, то клиенты будут готовы платить больше, даже если цены выросли. А если конкурентов немного, но товар очень нужен покупателю, то экспериментировать с ценой можно практически бесконечно.

Также не забывайте о том, что низкая цена не всегда означает, что продаж будет много. Часто бывает и совсем наоборот – с увеличение цены растут и продажи. Просто потому, что клиенты привыкли к мысли: дешево – значит плохо. Значит где-то тут подвох, наверное плохое качество или что-то ещё.

А какие ещё бывают пороги?

Кстати, если задуматься, то порог чувствительности есть не только у цены, но и у самого товара. Например, когда в магазине продаётся вместо 1 литра молока пакет 0.9 литра, а цена остаётся прежней. Нам эта разница кажется небольшой, поэтому мы всё равно покупаем – значит порог не переступили. Подумайте может быть и вы в своих товарах можете что-то незначительно уменьшить?

Или, например, сроки отправки. Вы торопитесь отправлять на следующий день после заказа. А потом неожиданно не выходили в интернет пару дней и пропустили очередную покупку. В итоге отправили на 3-й день и клиент вам ничего не сказал. Мало того, он и отзыв оставил отличный. Значит снова порог не превышен, и при следующем заказе вы можете отправлять посылку не торопясь.

Заключение

Итак, попробуйте поэкспериментировать с вашими ценами и покупателями. А можно даже поиграть в игру – вы предварительно запишите на листочке “порог” цены, выше которого, как вам кажется, клиенты уже не будут так охотно покупать в вашем магазине. А потом сравните это с тем, что получится на самом деле.

Поделитесь со мной, пробовали ли вы уже экспериментировать с ценами? Сказалось ли это на ваших продажах?

Ирина ПроЭтси

Основатель и автор блога ПроЭтси. Люблю Etsy всем сердцем за невероятное количество талантливых мастеров. И за возможность общаться с покупателями со всего света. Стараюсь рассказывать читателям блога обо всех новинках на Etsy и о своём опыте взаимодействия с этой площадкой.