Консультируя и анализируя магазины, мы столкнулись с одним из частых вопросов — «А что вы думаете о моих ценах, не сильно ли они завышены или занижены?»
Мы можем сравнить цены со средней рыночной величиной, но только мастеру действительно известна их обоснованность — исходя из затраченных времени и денег, а также дополнительных расходов, которые были включены (а может быть и нет). Давайте поговорим о ценообразовании на моём личном примере.
В начале 2020 года я подвела итоги своей работы на Etsy. За точку отсчета взяла 2018-2019 годы, т.к. именно за это время у меня были наиболее точные значения. Подведя все цифры к общему знаменателю, я поняла, что упустила несколько важных моментов.
Я поделюсь своим опытом — то, что выработалось за определенное время и то, что подходит лично мне. А вы возьмите из него то, что посчитаете нужным.
Статья содержит партнёрскую ссылку
Посчитала расходы за год
Я проверила статью расходов с меткой Etsy-магазин за 2019 год.
Сюда вошли траты на:
- материалы (камни, фурнитура)
- упаковку (почтовые конверты и коробки, печатная продукция)
- почтовые расходы (марки, EMS)
- Etsy (комиссии, реклама)
- PayPal (комиссии, конвертация)
- возвраты и переотправка потерянных посылок
- налоги
Посчитала доходы за год
Я пользуюсь программой Дребеденьги и вношу туда каждую транзакцию, которая приходит на ПэйПал за вычетом их комиссии.
Сколько денег осталось (доходы минус расходы)
Из общей суммы, которую я заработала за год на Etsy, вычла общие расходы (которые были в том же году). В итоге я получила немного не ту разницу, чем ожидала.
Приходилось ли вам просчитывать время, которое вы уделяете Etsy? Я имею в виду не только добавление листингов, переписку с покупателем и создание заказов, а все-все составляющие, до мелочей.
Из чего складывается моя работа как Etsy-продавца
Etsy-магазин с украшениями не единственный проект, которым я занимаюсь. По этой причине я готова выделить ему ограниченное количество часов в месяц, чтобы успевать решать задачи и в других, интересующих меня, сферах. Но так было не всегда.
На протяжении 7 лет работы на себя я экспериментировала с разным режимом работы и отдыха. На текущий момент 5/2 (иногда 6/1) — наиболее оптимальный вариант.
В итоге в месяц в среднем у меня получается около 25 рабочих дней (и ~80 Etsy-часов).
Бывают периоды, когда я посвящаю магазину значительно больше времени. Например, у моего направления есть некоторая сезонность. Или, когда я бываю в поездках, то не закрываюсь на каникулы. А по возвращении в течение нескольких дней делаю накопившиеся заказы вместе с остальной Etsy-рутиной.
Основные задачи, из которых состоит моя работа на Etsy:
- Фотосъемка украшений и постобработка готовых фото
- Добавление листингов (подготовка фото, SEO, текстов)
- Изготовление украшений (как в качестве заказов, так и абсолютно новых изделий/коллекций)
- Упаковка и отправка заказов
- Закуп расходных материалов (саплайсы, почтовая продукция)
- Переписка с покупателями (ответы на вопросы, информирование о трек-статусах)
- Поиск идей/материалов для новых изделий
- Техническая составляющая (в т.ч. аналитика, тестирование)*
Часть из этого носит ситуативный характер, часть — постоянный, ежедневный.
Как выглядит техническая составляющая* работы над магазином я расскажу в будущем.
Что было включено в цену товаров
Изначально цена состояла из:
- себестоимости материалов
- доставки
- наценки
Наценка была определена исходя из средней рыночной стоимости.
Что сейчас составляет цену
Подытожив доходы-расходы, я вычислила желаемую стоимость часа своей Etsy-работы. Отталкиваться решила от ежемесячной суммы, которую я могу заработать на Этси при том объеме часов, которые я выделяю на магазин.
Затем я просчитала время, которое уходит на создание каждого товара (умножила на стоимость часа работы).
Определила, сколько времени трачу на упаковку заказа — буквально включала таймер и засекала (а затем также умножила на стоимость часа).
Добавила расходы на сопутствующие траты (от печати почтового листа до вкладываемой открытки). А также, что самое главное, включила расходы на рекламу и издержки.
Вот что получилось:
- стоимость материалов изделия
- время изготовления
- расходы на упаковку
- время упаковки
- стоимость доставки (она у меня включена в стоимость товара)
- комиссии Etsy
- реклама на Etsy и вне площадки
- комиссии PayPal
- налоги
У меня расписаны цены на каждый товар. Я работаю с CRM-системой, которую «написал» Алексей по моей просьбе. Но можно пользоваться Google-таблицами.
Как высчитать цену по моей формуле
Стоимость часа работы
Для примера будем считать стоимость часа работы — $10.
Итоговая цена товара = (стоимость товара) + (стоимость почтовых услуг) + (издержки) + (реклама на Etsy) + (реклама вне Etsy) + (комиссии)
Давайте разберем каждый пункт отдельно на примере.
Стоимость товара
Складывается из общей стоимости затраченных материалов + стоимость времени, которое требуется на изготовление данного изделия.
Например, общие траты на материалы — $5. Товар делается 30 минут, значит временные затраты на создание обойдутся в $5 ($10 в час/2).
Итого — $10
Стоимость почтовых услуг
Это стоимость доставки + расходы на упаковку + стоимость времени, которое требуется на упаковку заказа.
Доставка обходится в $6, а расходы на упаковку (конверт, коробка, визитки/открытки) — $2. Время, которое необходимо, чтобы упаковать заказ — 15 минут или $2.5
Я не включаю в эту стоимость время , которое требуется на поход в почтовое отделение и ожидание очереди, т.к. обычно совмещаю это с другими делами или отдыхом.
Итого — $10.5
Издержки
Это расходы на переотправку потерянных посылок, а также возвраты за потери. Чтобы определить эту цифру, нужно определить процент пропавших посылок относительно всех заказов за выбранный период.
Например, за год в среднем потерялось 3% отправлений (3 посылки из 100). А средняя цена товаров в магазине — $30. Перемножим значения: $30*0.03 = ~$1
В цену каждого товара нужно включить $1, чтобы не бояться затрат на будущие потери.
Итого — $1.
Реклама на Etsy
Для этого можно все расходы на рекламу разделить на общее количество заказов в магазине за год. Я не стала делить на число заказов, которые случились именно по рекламе по нескольким причинам.
Во-первых, мой «рекламный» покупатель может возвращаться ко мне в будущем уже в статусе повторного клиента с обычным, не рекламным заказом.
Во-вторых, покупатель мог добавить товар в избранное, но купить через 2 месяца.
В-третьих, постоянные рекламные продажи поднимают обычный листинг в поиске, а это может привести к росту органических заказов.
Именно поэтому я считаю свой общий рекламный бюджет на год в отношении ко всем заказам (а не только к рекламным) за этот период.
Например, расходы на рекламу составляют $2000 в год.
Если для вашей страны нужно еще платить VAT, тогда прибавьте и это значение. Например, для России это 20% — или $400.
Число заказов 1500 штук. Считаем: $2400/1500 = $1.6
Итого — $1.6
Реклама вне Etsy
Если у вас подключена Etsy Offsite Ads, то стоит дополнительно учесть и комиссии с неё. Поскольку этот вид рекламы стал платным с 4 мая 2020 года, то и расходы-доходы нужно учитывать с этого дня.
Например, с 4 мая по текущий день было 10 заказов Offsite Ads, сумма комиссий составила $50. Всего за этот период было 600 заказов в магазине.
Если для вашей страны нужно еще платить VAT, тогда прибавьте и это значение. Например, для России это 20% — или $10.
Все комиссии за Offsite Ads разделим на общее количество заказов в магазине за выбранный период.
Считаем: $60/600 = $0.1
Итого — $0.1
Комиссии
Если товары сильно отличаются по ценам (есть за $5, а есть за $200), тогда стоит просчитывать этот пункт для каждого товара отдельно.
Если же порядок цен имеет небольшой разброс — можно взять среднюю стоимость. Что я и сделала. Напомню, что для примера было взято $30.
Какие комиссии сюда входят:
- Etsy: $0.20 за листинг + 5% с транзакции + 5% с доставки + VAT от общей суммы комиссий (НДС для России 20%). $0.20 + $1.5 + 0 + $0.34 = Итого $2.04
- Комиссия PayPal для России: $0.30 с каждой транзакции + 4.4% для США и Западной Европы. $0.30 + $1.32 = Итого $1.62
- Конвертация PayPal: 3% за вывод на банковский счет. Если вы храните деньги в PayPal в долларах и выводите средства редко (или не выводите вообще) — этот пункт можно не высчитывать. А если выводите только половину (остальное копите или тратите), тогда можно взять 1,5% = Итого $0.45
- Налоги: 4% для самозанятого; 6% для ИП (не учитывая остальные сборы и траты) = Итого $1.2
Или можете умножать значения на плюс/минус средний процент всех комиссий, который примерно равен 6% Etsy + 4.4% PayPal + 1.5% конвертация + 4% налоги = ~17-18%
Суммируем все полученные значения = $2.04+$1.62+$0.45+$1.2 = $5.31
Примерно столько же получается, если среднюю стоимость товара $30 умножить на 18% общих комиссий = $5.4
Итого — $5.31
Подсчитываем итоговую стоимость
Возвращаемся к формуле:
Итоговая цена товара = (стоимость товара) + (стоимость почтовых услуг) + (издержки) + (реклама на Etsy) + (реклама вне Etsy) + (комиссии)
Считаем: $10 + $10.5 + $1 + $1.6 + $0.1 + $5.31 = Итого $28.50
$28.50 — это цена товара на Этси, себестоимость материалов которого составляет $5, а на его изготовление уходит около 30 минут.
Это то значение, меньше которого я не хочу снижать цену на конкретный товара даже с учетом скидок и распродаж. А вот увеличивать её могу. Здесь уже нужно анализировать рынок и конкуренцию.
Постоянная работа над магазином
Оценка и переоценка стоимости товаров является неотъемлемой частью работы над Etsy-магазином. Но кроме этого существует множество других факторов, которые необходимо изучать, пробовать и тестировать. О них рассказываем в нашем курсе «Улучшайзер Etsy-магазина».
Заключение
Мы подвели с вами финансовые итоги прошлого года, пересчитав доходы и расходы за выбранный период.
Затем определили общее количество рабочих дней/часов в месяц, а также стоимость часа работы на Etsy. Назвали все расходные переменные, просчитав стоимость каждой. В итоге мы получили новую стоимость, которая значительно отличается от первоначального значения. Теперь она экономически обоснована.
Я не рекомендую разом повышать цены на все товары, особенно если у вас получилась большая разница между старым и новым вариантами. Проанализируйте «реакцию» спроса в процессе постепенного повышения цен.
И еще хочу обратить внимание, что это тот принцип, который работает у меня, но совсем не обязательно будет работать у вас. Я приглашаю поделиться своим опытом и подходом в комментариях.
Основатель и автор блога ПроЭтси. Люблю Etsy всем сердцем за невероятное количество талантливых мастеров. И за возможность общаться с покупателями со всего света. Стараюсь рассказывать читателям блога обо всех новинках на Etsy и о своём опыте взаимодействия с этой площадкой.
